資産運用アドバイス

空室対策レポート

Vol.33 「物を売る」「事を売る」

今回は仲介営業所の桂店より、お客様に満足してお部屋を選んでいただく為にどのように取り組むべきかというというお話についてレポートさせて頂きます。

私達は仲介という立場でお部屋探しをサポートさせていただいておりますが、その中でよく感じることは、お客様は、物件の良し悪しだけでなく、その土地柄、物件への安心感や信頼感なども考慮して物件を選んでいるということです。私達はただ単に「物を売る」だけでなく、このような「事を売る」ことも大切にしなければなりません。

私達は、お客様のご希望通りの物件を探すことの他に、お客様目線で物件をご提案したり、時には世間話や共通の話題で盛り上がったり、物件自体の良し悪しのみで物件を紹介するのではなく、「この人なら安心できる、信頼できる」そのような人間関係を築きながら物件を紹介することを大切に考えています。

そのような「事を売る」という部分で、私達がお客様にお部屋を案内する際にオーナー様に取り組んでいただいて感謝していることもたくさんあります。

例えば、お客様が快適に見学できるようにとスリッパをご用意していただくことや、わざわざ先回りして部屋のエアコンを付けていただくことも多々有ります。また、お部屋に「ご自由にお取りください」と物件の近隣の地図(近隣スーパーや学校などを分かりやすく記述したもの)を置いてくださっているオーナー様もいらっしゃいます。

お部屋を案内している際によく「オーナーさんはどのような方ですか」と質問を受けます。その時に「優しい方ですよ」「良い方ですよ」といくら言っても、正直お客様はピンときません。前述のような気配り・心配りがお客様の中でのオーナー様の印象へとつながり、入居を決めていただくきっかけとなることがよくあります。

賃貸業界では繁忙期のお客様よりもこれからの時期のお客様の方が「契約までの難易度が高くなる」と言われています。「良い物件があれば」「別に急がないので」「資料だけ集めている」そういったお客様が増えてくるからでしょう。

しかし、そういう時期だからこそ物件自体の良し悪しだけでなく、そういったことが、お客様が物件を選ぶ決め手となるのではないのでしょうか。

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